CAC · Custo de Aquisição de Clientes
Quanto, em média, sua empresa gasta para conquistar um novo cliente? Some marketing, vendas e tudo que está envolvido no funil — e divida pelo número de novos clientes.
Investimento em aquisição
Resultado
Como calculamos
Ratio = LTV ÷ CAC
Payback do CAC = CAC ÷ (ticket × margem)
Inclua TUDO que vai para aquisição: salários da equipe de marketing/vendas (com encargos), ferramentas (CRM, automação, ads tools), mídia paga, conteúdo, eventos, agências, comissões. CAC "pelado" subestima o real custo.
Benchmarks B2B SaaS: ratio LTV/CAC 3× é saudável; payback do CAC ideal: até 12 meses.
Perguntas frequentes
Conto cliente da base que comprou de novo?
Não — esse é "novos clientes" puro. Expansão de receita (upsell/cross-sell) entra em outra métrica (Net Revenue Retention).
E quanto a leads orgânicos / boca a boca?
Eles ainda têm custo: tempo do time de vendas, NPS surveys, conteúdo, ferramentas. Inclua no denominador. Empresas com forte canal orgânico costumam ter CAC blended muito baixo.
O cálculo é mensal, mas e o ciclo de venda longo?
Para B2B com ciclo > 60 dias, o CAC mensal pode parecer alto porque os gastos de hoje fecham daqui a meses. Use uma janela móvel: gastos dos últimos N meses ÷ clientes que entraram nesses meses.